O que aprendi liderando projetos de e-commerce em 20 países

Ao longo de mais de 15 anos atuando com marketing digital e e-commerce, tive a oportunidade de liderar projetos que se estenderam por diversos mercados. Embora minha atuação tenha sido majoritariamente no Brasil, uma parceria sólida com um cliente global nos aproximou de seu HQ na Ásia e nos conectou com equipes na América Latina e Europa. Isso nos levou a operar campanhas e estratégias em países como Argentina, Peru, Colômbia, Costa Rica, Guatemala, Irlanda, França, Itália, Polônia, Países Baixos, Reino Unido, Áustria, Alemanha e Espanha.

Essa vivência me ensinou que, apesar de tecnologia e produto muitas vezes serem os mesmos, as realidades culturais, geográficas e econômicas influenciam profundamente a forma como o e-commerce se comporta em cada país. Por exemplo, o norte do México é altamente impactado pela logística da Amazon nos EUA, com entrega no mesmo dia — criando uma concorrência binacional. Já na América Central e em alguns países da Europa, o pequeno território permite que uma única campanha atenda dois países com boa eficiência.

Algo que ficou claro é que não existe uma fórmula única. Cada mercado exige uma adaptação real. Já vi estratégias que performam muito bem na Colômbia e simplesmente não funcionam no Peru. As diferenças de comportamento de consumo são sutis, mas impactantes.

Uma das abordagens que mais gerou valor foi utilizar modelos de lookalike baseados em países que já conhecíamos bem para acelerar testes e otimizações em novos territórios. Isso nos permitiu escalar com mais confiança, mesmo em geografias desconhecidas.

Minha atuação nesse contexto foi como CEO da agência, o que exigia uma visão holística da operação. Mas meu background técnico em BI e mídia foi essencial para entender os dados e direcionar decisões com mais segurança. Estávamos profundamente envolvidos em operação de performance: Google Ads, Meta Ads e mídia programática eram nossas principais alavancas.

Outro ponto importante: enquanto vender cross-border (exportar produto) pode ser extremamente complexo, vejo um oceano de oportunidades para prestadores de serviço para e-commerces internacionais. O Brasil é muito forte em capital humano digital, e a vantagem cambial nos torna competitivos para oferecer soluções de performance, mídia, CRM e tecnologia para players de outros países.

Essa jornada me ensinou que, no e-commerce global, o sucesso não depende apenas da tecnologia certa — mas da sensibilidade em entender cada mercado, da coragem de testar, e da capacidade de ajustar rápido. E, claro, de um time que jogue junto em todas as pontas: local, regional e global.